东莞诗薇梵美容学校

新青年｜东莞最大连锁店年销售额6000万的交易员才28岁！

在接手石维凡仅仅一年之后，罗清杰就将这家东莞最大连锁店的同店销售额增加了30家。石维凡目前拥有42家门店，月销售额达500万元。

今年28岁的罗清杰，入行才6年，却有着丰富的行业经验。早年从天美联盟出来后，罗清杰成为知名连锁冠美的职业经理人，积累了扎实的零售功底和管理功底。成为十味凡的股东和交易员后，罗清杰带领东莞最大的连锁店，从工厂精品店成功转型为自选日化店。

年底，虎门万达的食味繁新店将开业。这是施维凡第一次进驻SHOPPING MALL，冠美和进口商品是店内的主打产品。 “彩妆占50，进口产品和国产护肤品合计占50（指与陈列相对应的销售额比例）”，这是罗清杰对新店的设想。如果运营成功，SHOPPING MALL将成为室韦翻霞A“攻城主阵地”。

2000年诞生的十味饭的发展，具有一定的地域特色。在电子产品发展的全盛时期，大量国内劳动力转移到东莞。 2009年之前，施维凡在东莞及周边城市开设了60多家门店。直到全球金融危机爆发，十味凡的工厂店大量倒闭，被迫搬到商业街店。

>>十味凡新装修的店面风格简约、时尚、酷炫

直到今天，商业街店和工厂店仍然是十味凡的两大店型。但是洛清杰知道，没有任何一种店铺模式可以永远持续下去。作为交易员，他必须具备敏锐的商业嗅觉和前瞻性意识，才能为石伟凡寻求更多的可能性。

这个80后给老牌连锁石唯凡带来了什么？你要穿上什么样的“新衣服”？以下是洛清杰的自述。

?使用数据做出决策

刚来的时候，仓库的库存积压严重，库存太多。我根据库存周转率对品牌进行排名，发现有些品牌的周转天数甚至达到了1000 天。为了使仓库达到健康合理的备货量，世维帆在接下来的3个月内没有备货，只集中处理滞销和过期产品。

在盘点盘点中，我发现系统内热销的产品售价在100-300元之间。于是我逐渐砍掉了单价在300元以上的SKU。与此同时，十多个均价较高的护肤品牌被砍掉。

我是一个习惯用数据说话的人。以前，石维凡已经养成了一个坏习惯，经常是店家主导采购，但实际上，比如店长口头上说哪个商品卖的好，哪个牌子的下单率高。这些都是印象。他们不查看后台数据，采购通常根据他们的反馈做出采购决定。这个不对。

我来的时候改变了这种心态。我几乎每天都要看后台数据，我也要求代购每天都要看才能做出购买决定。看了几个月的数据，我们排除了香水这个类别，因为它基本上是不存在的。

经过半年多的整改，石维凡的货物周转率可以达到100天一次。

除了引导购买，数据也影响甚至决定了店内的陈列，最明显的就是同类商品的摆放位置和排列方式。

比如同一个品类的产品，后台数据显示销量最高的前20个商品，我们肯定会把它们放在货架的最上面一排，因为这是最容易被顾客看到的位置。而往往货架最下方的位置，一般都放着销售数据不是很好看的商品。

此外，对于体量特别好的商品，也会在店内获得更大的展示面积，或者以多点陈列的形式被顾客看到。

拍脑袋做决定是错误的。我希望我的团队养成使用数据做出决策的习惯，这是年轻企业的特征。

?为什么要改变这个？

施微凡曾经是一家非常传统的精品店。这种店铺最大的缺点是单位面积的空间利用率很低，也就是楼层效率太低。在我来之前，我们的冠军店，后街店，在店面右侧有个宽度 https://m.gm2007.com/优莱牌橱柜，即使单个橱柜月销售额达到10万元，我仍然毫不犹豫地更换了它。取而代之的是5个彩妆品牌橱柜，月均销售额25万元。

施维凡的彩妆产品相对较弱。之前每家门店只有2个彩妆品牌柜，店内销售额只占12个。所以我改变门店的第一步就是增加彩妆品牌，为消费者提供更多样化的选择。现在我们的平均冠美销售比率是 26。

我觉得自选品类店更符合当下的消费需求。所以，石维凡做的一些调整，和大部分连锁店都差不多。

我们统一把门改成黑色，把店内的墙壁和地板统一成更洋气的灰色，没有任何插图，货架上都是黑白相配的。冠美综合店出售的产品品牌多达数百个，花色繁多，花式花哨。既然商品是主角，那么装修就应该简单一些。

除了彩妆，我还在店里添加了日韩流行产品和面膜，有助于吸引年轻顾客。

另外，后街店人流量比较大，引入了冠美店的丝袜、纸制品等边缘品类，可以给店面带来可观的联动销量。

所有的跨界和跨界都是为了吸引客户。如果卖边际产品不增加我的负担，不影响店铺的整体定位，那么尝试一下也不错。我们所做的一切产品调整，都是为了营造一个丰富的购物环境供客户选择。

石维凡有一套难以复制的人才转移体系。我们的创始人几年前创办了自己的美容学校。十味凡40多家门店的前院和后院共有员工300余人，其中70人是美校派来的。

因为在学校系统的学习和培训，我们员工的专业技能比较高，日常培训的成本也很低。因此，在自选的基础上，我们还强调服务意识和质量。

施维凡的标准是：每天的顾客订单总数中，至少有60位顾客享受到店家的服务。此服务包括产品试用、试妆、修眉、洁面、面膜护理等

经过这一系列的调整，今年我们系统的同店业绩比去年增长了30左右，冠军店——后街店的年产值已经突破1000万元。

?商业模式需要探索更多的可能性

我是一个喜欢挑战自己的人，开店也是如此。只有为自己的商业模式寻找更多的可能性，才能获得更多的潜在空间。

去SHOPPING MALL开店是目前的主流趋势，而且大部分都非常成功。不久前我们签下了虎门万达，12月底，专营彩妆和进口产品的石维凡将入驻万达广场。这家店的设计图已经做好了，面积大概50o左右，不算大，但我们想把它打造成一个不同于以往的概念店。

为什么更注重化妆？签约店面旁边有屈臣氏和名创优品，我们必须以差异化的方式与他们竞争。而且，经过这么多年的耕耘，彩妆在中国迎来了快速成长的时期。我觉得是时候挑起店里的“梁子”了。

如果这家店成功，SHOPPING MALL 将成为世维范的又一主流店型。

>>即将开业的SHOPPING MALL店铺设计图

我还有很多想做的事情，但有时我会有些顾虑。

我心目中理想的零售店应该是像韩国的OLIVE YOUNG：一个可以满足女性一站式购物需求的平台。店铺包括护肤、彩妆、香水、休闲食品、身体护理、护发、面膜、男士、美甲、工具等数万种产品。顾客进来后可以走上几个小时。他可以在参观商店的过程中获得很多乐趣。

我们后街店实际面积约600oO，共4层。目前，3楼和4楼为办公用地。之前，我想过把3楼和4楼连接起来，把它改造成一个一站式的购物平台。但后来我退缩了，因为我担心新店的业绩不足以支撑我们的租金。此外，在中国，目前似乎找不到如此丰富的商品。

但我相信这只是时间问题。到时候，我一定会尝试开这样的店。

明年，我们将在东莞、广州、中山、佛山、惠州等重点区域大力拓展门店，目标是将门店总数扩大到60家，使整体销售额达到8000万元。

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